Voidaanko neuvotteluihin perustuvia markkinoita mennä verkkoon? Kuinka lentoliikenteen Unkarissa on (hitaasti) digitaalinen
Budapestissa sijaitsevassa lentoliikenteen toimistossa Unkarissa vanhempi rahtivalmistaja Sergio Escobar viettää edelleen kolme tuntia päivässä puhelinneuvotteluissa lentoyhtiöiden kanssa. Näillä markkinoilla, jotka keskittyvät "hintaneuvotteluihin", kunkin hengitysteiden lasku on sodan hinaus-mutta Airmax-lasti, jossa hän työskentelee, on ottanut hiljaa käyttöön Webcargo-digitaalisen alustan, repiä reikän tehokkuudessa perinteisessä neuvottelumallissa. Tiedot osoittavat, että vaikka unkarilaisen lentorahdin digitalisointiprosentti on vain 23%, mikä on paljon alhaisempi kuin Saksan 78%, Airmax -kaltaiset pioneerit ovat maistaneet makeutta: lainausnopeus on kasvanut 40%ja nopeudenhallinnan tehokkuus on lisääntynyt 60%. Tässä artikkelissa analysoidaan herkän tasapainon neuvottelukulttuurin ja digitaalisten työkalujen välillä Unkarin markkinoilla etulinjan tapausten kautta.
Sisältövalikko
Unkarin digitaalinen epäröinti: Miksi markkinat muuttuvat hitaasti
Joten voiko digitaalisilla alustoilla olla rooli sellaisilla markkinoilla?
Miksi rahtivalvojat eivät voi sivuuttaa digitalisointia
Kuinka Unkari rikkoo syklin: kolme askelta kohti digitaalista muutosta
Lopulliset ajatukset: Digitalisointi voittaa - se on vain ajan kysymys
Unkarin digitaalinen epäröinti: Miksi markkinat muuttuvat hitaasti
① Neuvottelukulttuuri: Hinta on "lähtökohta" eikä "päätepiste"
Unkarin lentorahdimarkkinoilla "lainaus on neuvottelujen lähtökohta" on kirjoittamaton sääntö. Elektronisten tuotteiden rahtivalmistaja paljasti, että vaikka he saisivat dynaamisia lainauksia lentoyhtiöiltä, asiakkaat pyytävät silti "vielä 15%: n vähentämistä", ja tämä prosessi vaatii keskimäärin 3-5 sähköpostiviestinnän kierroksia. Sergio huomautti: "Täällä olevat asiakkaat kysyvät jopa pistekappaleja säännöllisestä kuljetuksesta pitkän aikavälin sopimusten allekirjoittamisen sijasta, mikä vaikeuttaa digitalisointiin tarvittavan standardisoidun hinnoittelun toteuttamista."
② GSA: n hallitsema tietoesteet
Unkarista puuttuu suurten lentoyhtiöiden suoraa toimivia organisaatioita, ja 70 prosenttia kapasiteetista hallitsee GSA (yleinen myyntiagentti), jonka hinnoittelurakenne on monimutkainen ja läpinäkymätön. Esimerkiksi GSA tarjoaa 3 lainausta samalla reitillä: avoin hinta, neuvotteluhinta ja keskeinen asiakashinta, hintaero on jopa 20%. Tämä "monikerroksisen hinnoittelu" -järjestelmä vaikeuttaa digitaalisen alustan reaaliaikaisen lainaustoiminnon toteuttamista-kun WebCargon esittämä "paras hinta" voi olla vain GSA: n "koekurssi", rahti-huolitsijan on silti vahvistettava todellinen alalaite manuaalisesti.
③ teknologiainvestointien "kustannustehokkuus"-dilemma
Pienet ja keskisuuret rahtivalvojat uskovat yleensä, että: "Digitaalisten työkalujen ostamisen kustannukset voivat korvata neuvottelujen hintasäästöt." Budapestissa oleva rahtivälitysyritys laski, että Excelin käytön vuosittaiset kustannukset tarjousten hallintaan on 12, 000 euroa, kun taas WebCargon vuosimaksu on 35, 000 euroa. Vaikka tehokkuutta on parantunut huomattavasti, hintaherkkailla markkinoilla päätöksentekijät ylläpitävät mieluummin status quoa.
Joten voiko digitaalisilla alustoilla olla rooli sellaisilla markkinoilla?
① Neuvotteluavustaja: "Excel Chaos" keskitettyyn johtamiseen
Airmax Cargon käytäntö osoittaa, että digitaaliset alustat eivät horjuta neuvotteluja, vaan optimoivat prosessin:
Hinta -integrointi: WebCargo hallitsee keskitetysti GSA -lainauksia, historiallisia neuvotteluhintoja ja spot -markkinahintoja, korvaamalla viimeiset 10 Excel -laskentataulukkoa ja 200 kyselyviestiä päivässä, ja tarjouksen valmisteluaika lyhennetään 4 tunnista 20 minuuttiin.
Neuvottelujen lähtötaso: Vaikka lopullista hintaa on alennettava 10 prosentilla, foorumin tarjoamasta reaaliaikaisesta markkinahinnasta tulee edelleen vahva pohja neuvotteluille. Sergio antoi esimerkin: "Kun GSA vaati, että" 1,5 dollaria/kg on alimpi hinta ", voimme välittömästi kutsua 1,3 dollarin transaktiorekisterit samalla reitillä viime viikolla, ja neuvottelujen onnistumisaste nousi 30%."
② Tiedot- ohjattu päätöksenteon tuki
Alustan yritystiedustelutoiminnosta on tullut piilotettu etu: Airmax analysoi 2, 000 -tapahtumaa viimeisen 12 kuukauden aikana ja havaitsi, että GSA: n neuvottelutila keskiviikkoisin oli 8% korkeampi kuin maanantaisin, joten se keskittyi neuvottelujen aloittamiseen keskiviikkoisin; Samanaikaisesti se tunnisti 3 reittiä, jotka olivat tappiollisia pitkien neuvottelujen takia ja hylkäsivät ne päättäväisesti.
③ Asteittainen sopeutuminen: "Työkaluista" "ekologiaan"
Unkarin markkinoiden erityisyys antaa digitaaliselle alustalle mahdollisuuden esitellä "parannettua innovaatiota": WebCargo sallii lopullisen hinnan neuvottelujen syöttämisen jälkeen, muodostaen hybridi -tilan "digitaalisen lainauksen + manuaalisen sopeutumisen", joka ei vain säilytä neuvottelujen joustavuutta, vaan myös toteuttaa tiedon jäljitettävyyden.
Miksi rahtivalvojat eivät voi sivuuttaa digitalisointia
① Globaalit suuntaukset
Kun Intian markkinoiden eBooking -volyymi nousi 6168% vuosina 2020–2023, Unkarin perinteinen malli menettää kilpailukyvyn. 70% maailman lentoliikenteestä voidaan varata kolmansien osapuolien alustojen kautta, ja Lufthansan ja Qatar Airwaysin kaltaisten valtavirran lentoyhtiöiden digitaalisten kanavien tilaukset ovat yli 40%. Rajat ylittävä verkkokauppa-asiakas pyysi nimenomaisesti: "Suljemme suoraan rahtiarvikkeet, jotka eivät käytä toimittajaluettelon digitaalisia tarjouksia."
② Kustannusten ja tehokkuuden kaksoispaine
Aikakustannukset: Tilan käsin käsin käsin kestää 90 minuuttia, ja digitaalinen alusta pakottaa sen 15 minuuttiin. Jos 10, 000 -tilauksia käsitellään vuosittain, voidaan säästää 1 500 tuntia, mikä vastaa kahden kokopäiväisen työntekijän työmäärää.
Taloudelliset kustannukset: WebCargo-käyttäjät vähentävät kuljetuskustannuksia keskimäärin 5 prosentilla, koska ne vähentävät "tiedon epäsymmetrian aiheuttamia kalliita ostoksia". Tietyt autoosat rahti -huolitsija säästää yli 200, 000 euroa rahtikustannuksissa vuodessa alustan hintavertailun kautta.
③ Sukupolvien muutokset asiakkaiden tarpeisiin
Nuoret ostopäälliköt luottavat enemmän tietopäätöksiin: Budapestin yliopiston kysely osoittaa, että 67% alle 35 -vuotiaista asiakkaista vaatii toimittajia tarjoamaan hintavaihteluanalyysiraportteja, kun taas perinteinen neuvottelumalli ei voi tulostaa tällaisia tietoja reaaliajassa.
Kuinka Unkari rikkoo tämän syklin: kolme askelta kohti digitaalista muutosta
① Edistä hintojen läpinäkyvyyttä GSA: n ja lentoyhtiöiden välillä
Tällä hetkellä GSA avaa vain 30% todellisista hintatiedoista rahtivalvojille, mikä johtaa rajoitettuun viitteeseen alustan lainauksiin. Sergio ehdotti: "Teollisuusyhdistysten tulisi rohkaista GSA: ta lähettämään säännöllisesti historiallisia transaktiohintoja" digitaalisen neuvottelupoolin "muodostamiseksi, jotta neuvottelut perustuvat realistisempiin markkinoiden vertailuarvoihin." Esimerkiksi Unkarin tavaraliikenteen edelleenlähetysyhdistys edistää alueellisen hintatietokannan perustamista, jonka odotetaan kattavan 80% valtavirran reitteistä vuonna 2026.
② Käytä digitaalisia alustoja "data -keskiteoksina" eikä "lippujen varaustyökaluja"
Unkarin rahdinhoitolaitteiden on muutettava käsityksiään: WebCargo ei ole vain lipunvarausportaali, vaan myös korkoanalyysityökalu. Kemiallisen rahdinhoitolaite käytti alustan "korkovaihteluvaroitus" -toimintoa lukitakseen 10% edullisesta tilasta etukäteen ennen huippukautta vuonna 2024 välttäen asiakkaiden menetyksiä hinnankorotuksen vuoksi.
③ Hyväksy "hybridi digitalisointistrategia"
Koska neuvottelukulttuurin kumoaminen on epärealistista, vaiheittainen integraatio on parempi ratkaisu:
Vaihe 1 (0-6 kuukausia): Hallitsemaan alustalla 80% säännöllisistä reiteistä ja säilytä manuaaliset neuvottelut 20 prosentilla korkean bargainireiteistä
Vaihe 2 (6-12 kuukautta): Neuvottele GSA: n kanssa "digitaalikanavan yksinoikeudella" online- ja offline -hintaerot muodostamaan
Vaihe 3 (12 kuukauden kuluttua): Digitoi neuvottelutulokset vähitellen ja luo dynaaminen hinnoittelumalli
Sen jälkeen kun Budapestissa tehdyn elintarvikkeiden rahtikulkija toteutti tämän strategian, digitaalikanavan tilausten osuus oli 45% 6 kuukauden kuluessa ja perinteisten neuvottelujen tehokkuus kasvoi 25%.
Lopulliset ajatukset: Digitalisointi voittaa - se on vain ajan kysymys
Sergion toimistossa seinässä oleva taulu on muuttunut "käsin kirjoitetusta lainauslomakkeesta" WebCargon reaaliaikaiseen tietonäytöön, joka on Unkarin lentorahtikarkkimarkkinoiden mikrokosmos. Vaikka neuvottelukulttuuri hallitsee edelleen, digitaaliset työkalut muuttavat pelisääntöjä: kun Airmax Cargo käytti alustatietoja vakuuttaakseen GSA: n avaamaan "porrastetut alennukset", ja kun yhä useammat asiakkaat pyydettiin seuraamaan logistiikkakappaleita verkossa, muutoksen dominot ovat alkaneet hiljaa.
Unkarin tapaus todistaa, että digitalisointi ei ole subversio, vaan evoluutio - samalla kun se säilyttää markkinoiden ominaisuudet käyttämällä tekniikkaa tehokkuuden porsaanreiän täyttämiseen. Kuten Sergio sanoi: "Emme sulje pois neuvotteluja, vaan toivomme siirtävämme 80% energiastamme" neuvotteluista "arvon luomiseen. Kun digitaaliset alustot tekevät perustyöstä tehokkaampia, rahtivalvojat voivat vapauttaa kätensä ja ymmärtää todellisia liiketoimintamahdollisuuksia."
SummaMary
Unkarin ilmaraton digitaalinen muutos on perinteisen neuvottelukulttuurin ja teknologisen tehokkuuden "asteittainen integraatio". Airmax-lastin käytännöstä voidaan nähdä, että digitaaliset alustat eivät ole häiritseviä, vaan "neuvottelujen 2. 0"-ne tekevät kaoottisen lainaushallinnan järjestäytyneinä, tekevät epämääräisistä markkinahinnoista läpinäkyviä ja tekevät kokemusta johtavista päätöksistä tietopohjaisia. Vaikka nykyinen levinneisyysaste on vain 23%, globaalit suuntaukset ja paikalliset tarpeet muodostavat synergian: Kun GSA alkaa ladata todellisia hintoja, kun rahtivalvojat maistavat tehokkuuden osinkoa, ja kun asiakkaat tottuvat digitaalisiin työkaluihin, nämä neuvotteluihin perustuvat markkinat saavat lopulta aikaan hitaan, mutta luja kääntyy digitaaliseen aikakauteen avoimuuden ja tehokkuuden perusteella.